Свое участие в собственно продаже своей квартиры не стоит сводить к пассивному присутствию при бесконечной череде просмотров. Хорошая подготовка к просмотрам и активное в них участие помогут продать квартиру быстрее и выгоднее.

Каждый сам кузнец…

После того, как мы правильно установили цену на свою квартиру и наилучшим образом подготовили ее к просмотру, время почивать на лаврах еще не пришло. Поскольку все это было только подготовительными этапами, а впереди нас ждет самое трудное – собственно продажа квартиры. А именно - провести каждый ее показ с максимальной эффективностью, чтобы не только не потерять «своего» покупателя, но и сделать все возможное для того, чтобы убедить того, кому наша квартира на первый взгляд и не очень подходит.

К сожалению, полностью рассчитывать только на профессионализм посредника здесь не приходится – за редким исключением. Дело в том, что подавляющее большинство риелторов на самом деле не являются серьезными специалистами в продажах, а многие и вообще не умеют продавать. Ведь продажа это не предоставление покупателю ряда вариантов на выбор в расчете на то, что он все равно приобретет ту квартиру, которая ему подойдет, - не одну, так другую. Продажа – это интенсивная работа с каждым потенциальным покупателем, пусть даже сомневающимся или активно возражающим, с тем, чтобы убедить его купить именно этот объект. Как формулирует известный тренер по продажам из Бельгии Майкл Бэнг: «Продажа – это искусство изменять мнение людей о чем-либо».

А украинский бизнес-тренер Александр Деревицкий даже дает такое определение: «Продажа – это победа над нестандартным возражением клиента». Наших же риелторов изрядно разбаловали и неприхотливые потребители, и ажиотажный спрос на квартиры, не утихавший на протяжении нескольких лет. Ситуация, когда люди спешили купить, а промедливший с покупкой наказывал сам себя, не самая вдохновляющая на нелегкий труд по освоению искусства продаж.

Поэтому большинство риэлторов собственно продажами квартир практически никогда не занимались. То, что они делали и делают по долгу службы, с точки зрения специалиста по продажам, можно отнести, скорее, к разряду проведения экскурсий и приемке заказов. Действительно сильных продавцов, способных «вытянуть» максимум возможного из каждого просмотра и использовать все шансы на заключение сделки, - очень и очень мало.

А ведь в действительности влияние продавца на процесс принятия решения очень велико. Ведь идеальных для покупателя предложений на рынке практически не бывает, и всегда приходится выбирать между несколькими вариантами, каждый из которых в чем-то покупателя не устраивает. Поэтому все решает то, какими аргументами оперирует продавец.

К счастью, мы и сами в состоянии отыскать доводы, которые помогут склонить чашу весов в нашу пользу. Главное – не пожалеть сил, времени и творческой фантазии на предварительную подготовку.

Нет ничего важнее подготовки

Поскольку мы продаем не для кого-то, а для себя, и сумма сделки достаточно велика, мы не можем наследовать плохие примеры. Поэтому будем действовать так же, как действуют профессионалы продаж. А они всегда готовятся заранее.

Берем лист бумаги и делим его несколькими вертикальными линиями на три столбика (впрочем, удобнее это делать в текстовом редакторе или программе типа MS Excel). В левом столбике выписываем все наиболее существенные особенности нашей квартиры , дома, района и т.д. Потом для каждого пункта из первой колонки находим (или придумываем) и записываем во второй столбик одно или несколько преимуществ, которые соответствующая особенность предоставляет покупателю. Далее, к каждому преимуществу находим и записываем (в третью колонку) несколько вариантов ситуации покупателя, его целей или предпочтений, когда оно может оказаться решающим или хотя бы очень важным.

Кроме того, к каждой из записей во втором и третьем столбце желательно составить несколько вариантов их эмоционально окрашенных формулировок.
В результате мы получим таблицу сильных аргументов для убеждения покупателя (второй столбик) в зависимости от его конкретной ситуации (третья колонка), планов и предпочтений.

Работу эту можно сделать и достаточно быстро – за пару часов. Но это не тот случай, когда спешка имеет смысл. Поэтому мы отведем на нее, как минимум, несколько дней – возвращаясь, время от времени, к таблице и записывая новые пришедшие в голову мысли и формулировки. Кроме того, мы постараемся максимально расширить круг привлеченных к этой работе людей, вовлекая родственников, друзей и просто компетентных знакомых. Постараемся так же при случае провести нечто вроде «мозгового штурма».

Конечно же, стоит привлечь к составлению этой таблицы и нашего риелтора. Заодно проверим и его профессиональный уровень: одно дело, если ему придется долго объяснять, что это и для чего, и совсем другое, когда у него уже есть готовый – на бумаге или в голове – вариант подобной таблицы именно для нашей квартиры. Последнее, к сожалению, встречается крайне редко.

Далее, составляем таблицу из двух колонок. В левой колонке – то, что может быть нужно покупателю (наиболее типичные варианты из третьего столбца), в правой – соответствующие аргументы (наиболее сильные из второго столбца). Все, теперь нужно потратить некоторое время на запоминание и репетиции.
После чего мы готовы к визиту покупателей, нам есть чем убеждать, и мы твердо знаем, в каких случаях какой из доводов следует предпочесть.
Профессионалы, однако, готовятся не только к продаже объекта, но и к встрече с каждым покупателем индивидуально – тем более, если речь идет о сделках стоимостью в сотни тысяч долларов.

Поэтому и нам неплохо бы заранее знать, кто придет к нам на просмотр, что именно эти люди ищут, какими критериями при этом руководствуются, что для них важно, от чего и по каким причинам уже отказались, какие варианты сейчас рассматривают. Зная это, можно к их визиту подготовить несколько сценариев презентации своей квартиры, точно попадающих в то, что им нужно.

К сожалению, современная практика работы на рынке недвижимости, когда между покупателем и продавцом зачастую стоят два посредника, не способствует получению такой предварительной информации.