Мы уже писали о том, как с наибольшей пользой провести просмотр заинтересовавшей Вас квартиры. А именно: приехать заранее, изучить местность и инфраструктуру района, осмотреть двор и подъезд, поговорить с соседями, выявить все возможные проблемы и недостатки предлагаемого варианта. И все обнаруженное надежно зафиксировать в памяти (еще лучше – на бумаге). Причем, с точки зрения подготовки к торгу, обращать внимание стоит не только на те недостатки, которые важны для Вас лично, но и на то, что могло бы стать препятствием для приобретения квартиры для кого-нибудь еще.

Например, Вы предпочитаете больше ходить пешком, и для Вас пройти 15-20 минут, а то и полчаса, до какого-либо объекта (рынка, поликлиники, остановки конкретного маршрута транспорта и т.д.) – только в радость. Но вот для кого-то это могло бы быть проблемой. Поэтому фиксируем этот наш будуший аргумент - «очень далеко идти до рынка, а удобного транспорта туда нет».

Или, наоборот, самая любимая форма физической активности для Вас – это провести весь вечер на диване перед телевизором. Но вот в окрестностях осматриваемой квартиры нет достаточно большого и удобного парка или стадиона. Действительно, где ж Вы будете бегать перед ужином?

Подобного рода заметки пригодятся, если вдруг окажется, что предлагаемый вариант чуть ли не идеален, и никаких реальных и существенных для Вас недостатков обнаружить не удалось.

Во-вторых, нужно заранее как можно больше узнать о текущей ситуации вокруг продажи этой квартиры. Насколько спешат продавцы? Почему? Зачем они вообще ее продают? Как долго экспонируется эта квартира? Были ли за время экспонирования подвижки в ее цене?

Можно, конечно, иметь и подготовленный список почти аналогичных, но в чем-то более привлекательных, чем обсуждаемая квартира, предложений на рынке. Впрочем, прием со «случайно» показанным покупателю списком, где такие же квартиры фигурируют по более низким, чем в реальности, ценам, уже стал достаточно известным. Если хозяева квартиры когда-либо сталкивались с чем-то подобным, слышали или читали о таких методах, это может Вам сильно повредить. Даже если именно в Вашем списке не будет никаких подлогов – доверие к Вам может быть подорвано.

Из более сложных в реализации манипулятивных приемов – покупатели-клоны. То есть, пара-тройка неприятных типов, которые на просмотрах находят в квартире массу недостатков, жестко критикуют ее, «назначают» ей куда более низкую цену, чем указанная продавцом (между делом "прощупывая", на какую скидку он может пойти). И после них появляетесь Вы – корректный, уважительный и согласный на вполне разумные скидки.

Когда и как

Насчет того, когда именно проводить торг, как и по поводу различных технических деталей этого процесса, единства нет даже среди специалистов, работающих с недвижимостью многие годы. Впрочем, как мы уже в свое время писали, далеко не все профессионалы рынка недвижимости на самом деле являются экспертами в продажах или ведении переговоров. Кроме того, надо понимать, что никакие приемы и техники не работают во всех возможных случаях и не дают 100%-ой гарантии. И лучшие из них те, что удобнее именно для Вас.

Например, можно встретить совет ни в коем случае не вести торг прямо на просмотре квартиры. Чтобы, мол, не продемонстрировать продавцу своей острой заинтересованности и не укрепить его позиции при торге. Рекомендуется подождать пару-тройку дней и уж потом перезвонить и назначить встречу.

Для кого-то этот совет может действительно оказаться полезным. Не все, например, способны к импровизации, быстрым и гибким реакциям, контролю процесса общения. А тут есть возможность подготовиться к разговору о торге, отрепетировать аргументы, наконец, собраться с духом.

Однако, пока следующий этому совету покупатель выжидает «положенные» дни, кто-то менее терпеливый может успеть провести успешный торг и купить эту квартиру с хорошей скидкой. Тем более, если первый покупатель действительно преуспел в деле маскировки своего интереса. Ведь если покупатель интереса не проявляет, то он для продавца как бы и не существует и на принятие решения при торге с другим покупателем не влияет.

Значит, будем продавца «цеплять» нашим интересом к его квартире. И первые этапы торга проводить прямо во время просмотра – если, конечно, квартира нам действительно подходит. Общий настрой – квартира нам нравится, и хозяева ее люди симпатичные и внушающие доверия, купить ее хочется, но вот какие сомнения… И пошли пункты из нашего подготовленного списка: соседи на этаж ниже вроде как пьющие, скандалят, небось, обои надо вон переклеить, трубы, похоже, уже проржавели, говорят, теплотрассу тут прорывает… И бабушке нашей далеко до поликлиники ходить, а нам – после работе негде бегать. И, конечно, все это не залпом выдается, а постепенно, перемежаясь с комплиментами квартире («какой замечательный вид из окна») и воспоминаниями, где что подобное уже смотрели («как в той квартире у поликлиники…»). Ну, и свое стремление сэкономить скрывать не стоит: «та квартира у поликлиники тоже понравилась, но они хотят чуть больше… хотя бабушке там удобно было бы». Вот тут продавец и захочет выяснить, во сколько же мы оцениваем удобство для бабушки, и сам предложит скидку.

Понятно, что такое ведение разговора не всем по вкусу. Предпочитающие пути прямые могут, ничем не рискуя, сформулировать свое предложение четко и недвусмысленно: «Квартира нравится. Но есть такие-то недостатки. Поэтому возьму ее за столько-то». Если прямота, жесткость и открытость – Ваш естественный стиль поведения, то лучше ему и следовать.

Тем более, если есть объективные основания для скидки. Или продавец спешит. Или квартира слишком долго экспонируется (по мнению Руслана Безуглого, при рыночной цене квартира должна продаваться за 2-3 месяца). Или, как уже говорилось, это тот распространенный случай, когда цена на квартиру заранее устанавливалась с запасом «на торг».